Slevové portály v hotelu
Na půdě ČAW se diskutuje nad problematikou slevových portálů. Po úspěšném setkání - diskusním fóru v Praze přinášíme další zajímavý příspěvek z hotelové praxe.
Několikráte denně volají „obchodníci“ z různých slevových portálů a chtějí hovořit s osobou odpovědnou za marketing hotelu. Denně zaznívají stejné fráze o výhodnosti podpisu smlouvy, zájmu o dlouhodobou spolupráci, přílivu nových klientů apod. Některé portály nevolají, ale donekonečna zasílají své nabídky e-mailem, text je opět shodný a podobá se jako vejce vejci. Podle postavení na trhu mezi slevovými portály se jejich požadavky navyšují a jsou v kategorii nařízení a příkazů. Jak výše slevy, kterou musíte poskytnout, tak jejich provize, která je neměnná. Nevyhovuje jim mnohdy jakékoliv omezení prodeje v termínu, množství poukazů apod. Tlačí Vás do stále nižší a nižší ceny a přesvědčují Vás, že dalším snížením Vám zajistí více klientů a hlavně – podstatou celé této hry je úžasný a účinný marketing. Čím nižší cenu dáte, tím více Vás chválí, protože jste pochopil co je obchod, marketing a jak se dá pracovat s cenou. Není vůbec pravdou, že pokud nabídnete příliš nízkou cenu (ať z důvodu doprodeje zásob, intenzivního marketingu apod.) musíte svůj marketingový záměr obhájit.
Vyzkoušel jsem jeden slevový portál, který patří mezi TOP 10. Balíček na dvě noci s programem nadupaným včetně dvoudenního skipasu a dalších bonusů za 2.499,-- Kč. Platil pro jednu osobu na dvě přenocování. Provize portálu 15% ze zlevněné ceny ( původní nabídka 25%). Období možnosti čerpání pobytu pouze na měsíc leden 2012. Na stejné období prodávaly některé hotely balíček bez skipasu a bazénu v této ceně pro dvě osoby na celé zimní období. Dohoda s portálem jasně zněla. Zašlete nejdříve textové znění balíčku ke korektuře a smlouvu k podpisu. Následně Vám zašleme potřebné fotografie. To vše proběhlo v pondělí. Ve středu dopoledně zazvonil na recepci telefon s objednávkou pobytu, který byl vypsán na portálu. Paní se dotazovala, zda při zakoupení jednoho voucheru, může zůstat na hotelu čtyři noci, protože přijede sama. Přesně takto jsme se dozvěděli, že byl zahájen prodej. Díky této paní jsme navíc zjistili, že balíček určený pro jednu osobu byl vypsán na dvě osoby! Než se nám podařilo kontaktovat odpovědnou osobu a okamžitě zastavit prodej, bylo prodáno 19 balíčků. Jediné pozitivní je to, že portál přiznal chybu. Přesto nám doporučil nadále pokračovat s jejich nabídkou dále, protože o balíček je úžasný zájem a jako výraz dobré spolupráce nám nabídl snížení provize na pouhých 10%. Musíme si totiž uvědomit, že oslovili 160 tis. klientů a tím máme zajištěn úžasný marketing. Vzhledem k tomu, že nebyl dán souhlas ke zveřejnění a nebyla sepsána smlouva, odmítli jsme realizovat jediný prodej a portál vrátil klientům peníze.
Z této zkušenosti jasně vyplývá, že nejde většině portálů o spolupráci, ale o co největší prodej bez ohledu na ekonomickou likvidaci obchodního partnera. Díky tomu i jedna zkušenost – volali klienti přímo na hotel, že jsou ochotni tento balíček zakoupit přímo na recepci hotelu za deklarovanou cenu portálem. Tzn. prodej mimo portál. Běžně to tak prý dělají a hotely jsou vždy velmi spokojeny. Vytváří se zcela nový segment „hostů“, kteří využívají pouze slevových portálů, nebo dokonce zavolají na hotel, který se jim líbí a vznesou dotaz, zda náhodou nebudete přes slevový portál prodávat. Tento segment hostů má u portálů specielní název. Jedná se o tzv. sběrače.
Slevové portály jsou realitou trhu. Některé zaniknou, jiné posílí, ale zůstanou. Obdobným způsobem začínají prodávat i některé cestovní kanceláře a agentury. Záleží pouze na každém hotelu, do jaké míry podlehne tlaku a jak se naučí portály využívat ve svůj prospěch. Pokud se portál stane hlavním obchodním nástrojem, může hotel rozpustit své obchodní oddělení a zrušit pultové ceny. Přesto v závěru několik bodů k zamyšlení, zda a v jakém rozsahu se slevovým portálem obchodovat.
Vždy řádně překontrolujte textové znění balíčku a obchodní podmínky smlouvy. Portály si berou provize až do výše 30%. Čím silnější a sledovanější portál, tím vyšší provize.
- Uvědomte si, že prodáváte za daleko vyšší ceny přes jiné prodejce. Cestovní kanceláře, různé rezervační systémy, které sledují garanci výše Vaší ceny, kterou mají s Vámi nasmlouvanou.
- Neprodávejte přes portály v hlavních sezonách, svátcích a víkendech. Zaměřte se opravdu jen na určité krátké období v měsíci.
- Cenu kalkulujte vždy pro Vás s minimálním ziskem. Prodáte méně, ale nemáte pocit, že hosty, které máte v hotelu sponzorujete.
- Jasně stanovte počet pobytů, které může portál prodat, tzn. kdy musí ukončit prodej.
- Do balíčků dávejte pouze ty produkty, které Vás stojí minimální náklady. Využijte kupříkladu sponzorství firem. Práce maséra je drahá.
- Není dobré a těžko se vysvětluje, když se v hotelu potkávají hosté, kteří platí plnou cenu a hosté „sběrači“.
- „Sběrači“ v hotelu neutratí za žádné jiné služby. Vyčerpají pouze balíček. Vše ostatní je drahé.
- „Sběrač“ se k Vám nikdy za plnou cenu nevrátí. Neočekávejte od něj ústní doporučení. Doporučí Vás pouze v případě, že pravidelně přes portál prodáváte.
- Službu, kterou nabízíte, poskytněte na 100%. Pokud bude host přicházející z portálu nespokojen, napíše to do referencí hotelu a výrazně Vás poškodí.
- Je lepší prodávat za vyšší ceny, než prodej dotovat. Z hlediska marketingu portálů je efekt stejný. Návštěvnost Vašich webových stránek je nejvyšší vždy první a druhý den, pak se návštěvnost srovná do průměru.
- Tato návštěvnost může zvýšit prodej Vašich vlastních produktů, které máte uvedeny na webových stránkách. Proto nikdy nedávejte shodný balíček s Vaším webem na portál. Ten atraktivnější si prodávejte za plnou cenu sami.
- Pokud se rozhodnete využít prodeje, dejte na doporučení a zkušenosti kolegů.
- Pozor – někteří obchodníci, stále stojí frontu na své peníze a čekají, kdy jim je portál zašle na účet.
- Prodejem přes portál se stáváte neseriozní pro svoji stálou individuální a firemní klientelu, obchodní partnery atd. Odejdou, nebo budou požadovat vyšší slevu z pultových ceníků.
Jaroslav Fischer
